Karłowicz.BIZ — case studies sprzedażowe dla firm technologicznych B2B

Główny problem

Rozmowa idzie świetnie. Klient prosi o materiały do pokazania zarządowi - i tu zaczyna się problem.

01

Generyczne case study. Handlowiec wysyła uniwersalny plik z opisem technologii, który nie pokazuje realnej wartości biznesowej.

02

Decydenci nie widzą korzyści. Prezes otwiera dokument, nie widzi twardych danych - proces zakupowy się wydłuża.

03

Tworzone przez osoby produktowe, a nie rozumiejące potrzeb biznesowych zarządu.

04

Brak spójnych materiałów. W małych zespołach case study robi się „miesiącami”, co blokuje marketing i sprzedaż.

Efekt: szansa sprzedażowa umiera, bo brakuje narzędzi, które pokazują klientowi, dlaczego warto kupić.

Moje rozwiązanie

Tłumaczę technologię na język zysków

Rozwiązaniem nie jest kolejny ogólny opis technologii, tylko case study zbudowane wokół tego, co faktycznie przekonuje komitet zakupowy: konkretne liczby i realne korzyści biznesowe. Zaczynam od rozmów - nie z Twoim działem marketingu, tylko bezpośrednio z inżynierami, programistami i klientami końcowymi, żeby wydobyć fakty, liczby oraz wskaźniki, niezbędne do określenia wartości biznesowej produktu lub usługi.

Z tego materiału powstaje case study skoncentrowane na efekcie: dokument pokazujący ROI, oszczędności i twarde korzyści biznesowe, napisany tak, by trafiał do całego komitetu zakupowego, a nie tylko do działu technicznego - bo to właśnie brak takiego dokumentu najczęściej zabija szansę sprzedaży, kiedy dociera ona do odpowiednich decydentów.

Nie kończę na samym dokumencie. Case study od razu zamieniam w konkretne narzędzia sprzedażowo-marketingowe: sekwencję cold mail, posty na LinkedIn i slajd na spotkania handlowe - dzięki temu materiał zaczyna generować kontakty od pierwszego dnia.

O mnie

Inżynier, który umie też sprzedawać

inż. Franciszek Karłowicz

Jeszcze na studiach uczyłem się łączyć „twardą” inżynierię z realną pracą zespołową - jako członek kół naukowych związanych z technologiami kosmicznymi (AGH Space Systems) oraz energetyką (AGH Solar Boat), a później w organizacjach uczelnianych jako przewodniczący dwunastoosobowego zarządu Rady Kół Naukowych AGH.

Po studiach - które ukończyłem z wyróżnieniem za najlepszą pracę dyplomową na wydziale - postanowiłem wykorzystywać moją wiedzę w sprzedaży technicznej: pracowałem w ASTOR, czołowym polskim dystrybutorze systemów automatyki i oprogramowania przemysłowego, a obecnie jestem częścią firmy produkującej automaty vendingowe. Widziałem więc proces sprzedaży B2B z kilku stron i poznałem jego wiele charakterystyk - od dystrybutora oprogramowania po producenta maszyn.

To połączenie inżynierskiego zaplecza i doświadczenia sprzedażowego przekładam teraz na codzienną pracę, pomagając uporządkować sprzedaż i marketing innym firmom technologicznym.

Zakres współpracy

Co dokładnie obejmuje współpraca?

Uniwersalne case study „do wszystkiego” nie działa – różne treści sprawdzają się w mailingu, na spotkaniach czy w social mediach. Dlatego to, co dostajesz, projektuję pod konkretny zakres, a nie jako jeden dokument do wszystkiego.

Cel

Rola case study

Oczekiwany efekt

Cold outreach

Trigger i narracja pod cold mailing lub cold calling.

Wyższa klikalność i więcej leadów z „zimnych” działań.

Wsparcie sprzedaży

Twarde materiały zbijające obiekcje decydentów.

Krótszy proces zakupowy, wyższa konwersja.

Social selling

Materiał pod dystrybucję w social mediach (np. LinkedIn).

Leady z marketingu i budowanie marki eksperckiej.

Sekwencja prospectingowa

2–3 gotowe wiadomości cold mail, w których case study jest argumentem do kontaktu.

Posty na LinkedIn

Treści oparte na konkretnym wdrożeniu, gotowe do publikacji.

Slajd na spotkania

Jedna mocna plansza z danymi na spotkania handlowe.

Sekcja na WWW

Punkt, do którego kierujesz ruch z maili i social mediów.

Przykład

Zobacz wzorcowe opracowanie w akcji

W przygotowaniu

Tu trafi podgląd pierwszej strony gotowego case study wraz z krótkim kontekstem wdrożenia i przyciskiem do pobrania pełnej wersji.

Opinie klientów

Co mówią klienci

W przygotowaniu

Tu pojawią się opinie klientów, gdy tylko zbiorę je po zakończonych projektach.

Jak pracuję

Jak wygląda współpraca krok po kroku

Rozliczam się etapami - widzisz dokładnie, za co płacisz i kiedy. Dwa kroki są opcjonalne i dochodzą tylko wtedy, gdy chcesz pełny zakres.

Pierwsza rozmowa + Propozycja Wartości + Buyer Persona xxxx PLNod xxxx PLN netto* łącznie za te 3 etapy

01

Pierwsza rozmowa

Tłumaczę, czego będę szukał w wywiadach i dlaczego. Wprowadzam i tłumaczę pojęcia takie jak proces zakupu, Buyer Personę oraz Propozycję Wartości - wszystko po to żeby case study trafiało do właściwej osoby z właściwym argumentem. Przy okazji staram się zrozumieć Twój biznes i produkt, który oferujesz.

Usługa jednorazowa - informacje zebrane na tym etapie posłużą przez cały okres współpracy.

02

Propozycja Wartości

Rozmawiam z Tobą i Twoim zespołem technicznym, wydobywam kluczowe fakty biznesowe, które umykają w standardowych ankietach, i na ich podstawie opracowuję Propozycję Wartości.

03

Buyer Persona

Wspólnie opracowujemy personę decydenta, do którego ma trafić case study.

Persona opracowywana per segment - może posłużyć do więcej niż jednego wdrożenia.

Omówienie wdrożenia + Wywiad z klientem + Strukturyzacja + Iteracje xxxx PLNod xxxx PLN netto* łącznie za te 4 etapy

04

Omówienie wdrożenia

Wybieramy konkretne wdrożenie, które opiszemy w case study.

05

Wywiad z klientem

Opcjonalnie

Walidacja Propozycji Wartości i Buyer Persony bezpośrednio z klientem końcowym - wydobywam emocje i przełomowe momenty projektu, które umykają w standardowych ankietach.

Przeprowadzany per konkretne case study.

06

Strukturyzacja case study

Tu powstaje gotowe case study - buduję narrację skoncentrowaną na efekcie biznesowym: punkt wyjścia, wyzwanie, decyzja i policzalny rezultat, bez marketingowego żargonu, tak aby przekonać zarówno inżyniera jak i finansistę po drugiej stronie stołu.

07

Iteracje

Nanoszę poprawki - trzy iteracje w ramach jednego case study.

08

Scenariusze wdrożenia

Opcjonalnie

xxxx PLNod xxxx PLN netto*

Nie zostawiam Cię z samym dokumentem. Przygotowuję cold maile, posty na LinkedIn, slajd na spotkanie handlowe i sekwencje follow-up, które faktycznie generują spotkania sprzedażowe.

* Ceny preferencyjne dla pierwszych 3 klientów.

Zanim zapytasz